Feche mais contratos de formação in-house antes de as empresas aprovarem o orçamento
Os clientes da formação em vendas e liderança não são os formandos, mas os diretores comerciais e os responsáveis de recursos humanos, com orçamentos de formação fechados anualmente. A Nex ajuda a entidade de formação a surgir no momento certo em que as empresas planeiam, a acompanhar cada oportunidade in-house e a preencher os lugares nos cursos abertos que se realizam periodicamente.
- Empresas de formação empresarial especializadas em técnicas de vendas e atendimento ao cliente
- Academias de liderança para quadros intermédios e superiores
- Formadores de vendas independentes que aceitam formação in-house
- Entidades que organizam cursos abertos de 1 a 2 dias para equipas comerciais
- Programas de desenvolvimento de gestores sucessores para pequenas e médias empresas
Os desafios que enfrenta
A Nex conhece bem as particularidades operacionais e de captação de alunos de Vendas, Liderança.
Ciclo longo de fecho de contratos, com vários decisores
Um contrato in-house passa pelo diretor comercial, pelos recursos humanos e depois pela administração; se ninguém o acompanhar, a oportunidade passa facilmente para o ano seguinte.
Orçamentos de formação fechados por época
As empresas costumam planear a formação no final e no início do ano; a entidade que não está presente nessa altura perde o ano inteiro.
Cursos abertos com poucos lugares preenchidos perto da data de início
Os cursos de técnicas de fecho de vendas ou de gestão de equipas realizam-se em datas fixas, mas os lugares só são preenchidos à pressa na última semana, com descontos.
Difícil demonstrar eficácia às empresas
O dossiê de apresentação só enumera temas e formadores, sem um quadro de avaliação pós-formação, e por isso é difícil ser convidado de novo no ano seguinte.
O que a Nex faz por si
Quatro pilares de solução, concebidos especificamente para Vendas, Liderança.
Estar presente quando as empresas planeiam a formação
- Dossiê de apresentação e landing page própria para cada programa: técnicas de fecho de vendas, gestão de equipas comerciais, liderança para novos gestores
- Google Search para palavras-chave como ‘formação em técnicas de vendas para empresas’ e ‘curso de liderança’
- Vídeos com excertos das sessões de formação e seminários gratuitos para diretores comerciais na época de elaboração de orçamentos
Não deixar arrefecer as oportunidades in-house
- Chatbot que recolhe a dimensão da equipa comercial, os problemas que enfrenta e a data prevista para a formação
- Pontuação de leads: as empresas com orçamento e com decisor são priorizadas para reunião
- Sequência automática de lembretes passo a passo: enviar proposta, agendar demonstração de uma sessão, acompanhar a resposta
Gestão de contratos e de formandos empresariais
- CRM que acompanha cada empresa, os contactos e o estado das propostas
- Gestão de cursos abertos: lista de lugares, cobrança e emissão de faturas por empresa
- Dashboard de relatórios de presenças e de testes pós-formação enviados aos recursos humanos
Conceção de programas que se vendem às empresas
- Estruturar o percurso: curso aberto → formação in-house → programa trimestral
- Construir um quadro de medição da eficácia pós-formação para convencer as empresas a renovar
- Formar a equipa comercial da entidade em como vender soluções aos recursos humanos
Percurso do cliente que a Nex acompanha
Desde o momento em que o cliente toma conhecimento de si até regressar e recomendar novas pessoas.
Artigos e vídeos sobre os problemas das equipas comerciais e dos novos gestores, que aparecem no Google quando as empresas procuram entidades de formação.
Convite para um seminário gratuito para diretores comerciais ou para descarregar um kit de avaliação de competências da equipa comercial.
O CRM acompanha o levantamento de necessidades, a proposta de programa e as datas de reunião com os recursos humanos.
Gestão de horários, registo de presenças dos formandos empresariais e envio do relatório de resultados após o curso.
Lembretes de acompanhamento na época de elaboração do orçamento do ano seguinte, proposta de programas avançados para as mesmas equipas.
Produtos adequados
A tecnologia do ecossistema Nex permite uma operação simples e uma medição clara.
Nex Software
Construir um CRM ou site/aplicação para acompanhar contratos in-house, vários contactos dentro de uma empresa e relatórios de formação específicos para cada cliente.
nexsoftware.vn →
Nex Ads
Gerir mensagens e custos de publicidade dos cursos abertos, sabendo que curso custa mais por lugar.
ads.nexagency.vn →Orçamento de publicidade suficiente para vários cursos abertos em simultâneo, com gestão de cursos, formadores e dashboard avançado para reportar às empresas.
Canais em que se deve concentrar
- Google Search
- Os recursos humanos costumam procurar entidades de formação no Google quando planeiam.
- Website/SEO
- O dossiê de apresentação, o programa detalhado e os formadores são o que as empresas leem com atenção antes de pedir uma proposta.
- Facebook Ads
- Preencher os lugares dos cursos abertos visando chefes de equipa comerciais e donos de pequenas empresas.
- YouTube
- Excertos de sessões de formação para que os decisores vejam o estilo do formador.
- Zalo OA
- Lembretes do calendário dos cursos abertos, envio de materiais e de inquéritos pós-formação aos formandos.
Indicadores que a Nex acompanha consigo
- Número de reuniões com decisores por mês
- Cada contrato in-house começa numa reunião com os recursos humanos ou a administração.
- Taxa de proposta → contrato in-house
- Mede a qualidade do dossiê de apresentação e do processo de vendas.
- Taxa de preenchimento dos cursos abertos
- Lugares vazios são custos de formador e de local que não se recuperam.
- Taxa de renovação das empresas
- Clientes empresariais que voltam todos os anos são a fonte de receita mais estável.
Perguntas frequentes
A formação B2B precisa de publicidade no Facebook?
Para contratos in-house, o Google Search e o site costumam ser mais importantes. O Facebook Ads é adequado para preencher lugares em cursos abertos, porque quem aprende são chefes de equipa comerciais e donos de pequenas empresas que usam redes sociais todos os dias.
Quando começar o marketing para a época de orçamentos?
Convém começar alguns meses antes de as empresas planearem a formação do novo ano, para constar da lista de entidades convidadas a apresentar proposta.
Como ajuda o CRM a vender programas in-house?
Uma empresa tem vários contactos e várias rondas de conversação. O CRM regista tudo para que a equipa comercial saiba a quem ligar, que proposta está pendente e quando voltar a contactar.
Como demonstrar a eficácia da formação aos clientes empresariais?
A Nex pode aconselhar um quadro de avaliação antes e depois do curso, bem como dashboards de presenças e testes para enviar aos recursos humanos. Relatórios claros aumentam a probabilidade de ser convidado novamente.
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