Маркетинг консалтинга по обучению за рубежом: как привлекать качественные заявки и удерживать семьи на протяжении длинного цикла

Маркетинг консультаций по обучению за рубежом отличается от большинства других сегментов образования двумя особенностями: ценность каждого договора велика, а цикл принятия решения очень долог. Семье могут понадобиться месяцы, а то и больше года, чтобы выбрать страну, учебное заведение, найти стипендию, подготовить языковые сертификаты и подтвердить финансовое положение до подписания договора. Всё это время они читают, сравнивают, ходят на семинары многих компаний и спрашивают совета у знакомых, чьи дети уже уехали.

Статья предназначена для директоров, руководителей маркетинга и руководителей групп консультантов компаний по обучению за рубежом. Вы получите взгляд на путь семьи, выбирающей обучение за рубежом, выбор каналов и контента по этапам, организацию семинаров, которые приводят к реальным договорам, фильтрацию лидов и ведение дел так, чтобы никто не «остыл» на полпути.

Почему маркетингу консультаций по обучению за рубежом нужен собственный подход

Три особенности определяют всю стратегию:

• Главный продукт — доверие. Семья доверяет вам будущее ребёнка и крупную сумму денег. Она выбирает организацию, которая доказывает экспертность, прозрачна в расходах и у которой есть реальные люди, успешно уехавшие учиться, а не ту, у которой самая громкая реклама.
• Решение принимают несколько человек. Ученик выбирает специальность и страну, которые ему нравятся, родители взвешивают расходы, безопасность и перспективы трудоустройства, иногда участвуют даже бабушки и дедушки и родственники за границей.
• Политика постоянно меняется. Визовые правила, финансовые требования, политика в отношении подработки и иммиграции таких стран, как Австралия, Канада, Великобритания, США, меняются из года в год. Это и риск, и возможность для контента: организации, обновляющие информацию быстро и точно, доверяют.

Если вам нужна общая схема, прежде чем углубляться в детали, прочитайте статью что такое образовательный маркетинг.

Путь семьи, выбирающей обучение за рубежом

Понимание пути помогает размещать нужный контент и нужного консультанта в нужный момент.

Этап неопределённости

Ученики 10 и 11 классов или студенты первого курса начинают задумываться об обучении за рубежом. Они ищут очень общие запросы: «в какой стране дешевле учиться», «сколько стоит обучение в Австралии», «какая специальность проще для трудоустройства в Канаде». Именно здесь работают SEO-контент, объясняющие видео и сравнения стран.

Этап сравнения

Семья сузила выбор до двух-трёх стран и начинает сравнивать учебные заведения, стипендии, стоимость проживания. Они ходят на семинары, смотрят вебинары, читают опыт студентов, уехавших учиться. Сейчас нужны тематические семинары, прозрачная таблица расходов и реальные истории уехавших учеников.

Этап решения

Семья встречается с консультантом один на один, смотрит путь оформления дел, подробно спрашивает о плате за услуги, обязательствах и доле получивших визу. Скорость ответа, чёткость договора и отношение консультанта решают, с кем они подпишут.

Этап оформления документов и после вылета

После подписания путь ещё долог: языковые сертификаты, подача документов в учебное заведение, приглашение, виза, авиабилеты, жильё. После вылета родителям всё ещё нужны новости. Хорошее сопровождение на этом этапе — самый дешёвый и качественный источник рекомендаций.

Контент и каналы для каждого этапа

Сайт и SEO: место, где семья проверяет экспертность

У каждой страны, каждой крупной стипендии, каждого типа визы должна быть отдельная страница или статья с глубоким содержанием, обновляемая по годам. Родители обычно внимательно читают, прежде чем обратиться, и начинают с Google. В статье SEO для сайтов школ и учебных центров есть технический чек-лист, который вы можете применить.

Google Search: ловим активный спрос

Ключевые слова вроде «учёба в Канаде», «стипендии Австралии», «учёба в Южной Корее с подработкой» выражают чёткую потребность. Поисковая реклама должна вести на страницу именно той страны и той ступени образования, с кнопкой записи на консультацию.

Facebook Ads: призыв записаться на семинар

Facebook подходит для приглашения родителей и учеников из вашего района на семинары по обучению за рубежом и дни стипендий. В рекламе нужно чётко указать тему, представителей каких учебных заведений будут присутствовать, время и место.

YouTube и длинные видео

Записи вебинаров, интервью со студентами за рубежом, видео с объяснением визового процесса — это активы, которые работают годами. Семьи смотрят их снова и снова, прежде чем принять решение.

Zalo OA: канал сопровождения на протяжении всего цикла

Zalo — место, где родителям сообщают о ходе оформления дел, напоминают о сроках подачи документов и встречах. Настройка описана в статье Zalo OA для работы с родителями.

Организация семинаров по обучению за рубежом, приводящих к договорам: план из 8 шагов

Семинары и вебинары — «машина» по генерации лидов в сфере обучения за рубежом, но многие компании сталкиваются с тем, что регистраций много, приходит мало, а после мероприятия никто не работает с гостями. Рекомендуемый процесс:

1. Выбирайте узкую и конкретную тему. «Обучение в Австралии по специальности медсестра: стоимость и возможности трудоустройства» привлекает нужных людей лучше, чем «Семинар по обучению в Австралии».
2. Заранее спрашивайте важную информацию в форме регистрации: интересующая страна, ступень образования, предполагаемое время отъезда, предполагаемый бюджет.
3. Напоминайте несколько раз через сообщения: при регистрации, за день и за несколько часов.
4. Подготовьте консультантов по группам клиентов, со списком зарегистрировавшихся и информацией, которую они заполнили.
5. Оставьте время на вопросы и ответы и быстрые консультации на месте, назначайте встречи один на один прямо на мероприятии.
6. Отправьте материалы после мероприятия в течение 24 часов: слайды, таблицу расходов, список стипендий.
7. Классифицируйте участников по степени готовности и передавайте подходящему консультанту.
8. Работайте с теми, кто не пришёл, с помощью записи вебинара и приглашения на следующее мероприятие.

Фильтрация лидов и управление воронкой дел

Одна из самых больших проблем компаний по обучению за рубежом — много лидов, но мало тех, кто действительно едет. Консультанты тратят время на тех, кто просто спрашивает цену для информации или пока не соответствует финансовым требованиям.

Скоринг лидов

Чат-бот и форма могут заранее спросить страну, ступень образования, предполагаемое время и бюджет. На основе этих данных CRM оценивает лиды, чтобы консультанты в первую очередь звонили тем, у кого высокая вероятность. Тех, кто пока не готов, продолжают «растить» автоматическим контентом, их не бросают. Статья AI-чат-бот для консультаций по набору описывает, как проектировать сценарий вопросов и ответов.

Воронка по этапам

В воронке обучения за рубежом должны быть чёткие этапы: первая консультация, подписание договора, языковой сертификат, подача документов в учебное заведение, получение приглашения, подача на визу, получение визы, вылет. У каждого этапа — автоматическое напоминание и ответственный. При ведении в Excel дела легко забываются на важных этапах, например при сроке подачи документов на стипендию.

Nex Software, подразделение экосистемы Nex, создаёт веб-сайты, приложения и CRM со встроенным ИИ; это подходит, когда компании по обучению за рубежом нужна CRM, точно соответствующая её многоэтапной воронке. Для сообщений, приходящих с нескольких фан-страниц по странам, Nex Ads собирает сообщения Messenger в общий почтовый ящик и формирует отчёты о расходах и результатах рекламы в Facebook.

Организации, у которых есть и направление корпоративного обучения

Многие компании по обучению за рубежом одновременно предлагают программы обучения для бизнеса. У этого направления тоже длинный цикл, но решение принимает директор по персоналу или руководитель L&D. Воронку лучше вести отдельно: исследование потребностей, предложение, коммерческое предложение, подписание договора, проведение занятий, но использовать общую систему для централизованного управления.

Показатели для отслеживания

• Доля зарегистрировавшихся, пришедших на семинар или вебинар: измеряет эффективность напоминаний и качество лидов.
• Доля лидов, подписавших договор: ключевой показатель, когда каждый договор имеет большую ценность.
• Среднее время от первой консультации до подписания: показывает, ускоряется или замедляется цикл продаж.
• Доля рекомендаций: довольные студенты и родители — самый дешёвый источник лидов.

Распространённые ошибки

• Гарантия получения визы. Решение по визе принимает консульство; обещание гарантированного получения — юридический и репутационный риск. Говорите о тщательной подготовке документов.
• Общий контент для всех стран. Семьям нужна конкретная информация, обновляемая по годам, именно для той страны, которая их интересует.
• Измерение только числа лидов. Дешёвые лиды, у которых нет шансов уехать, только тратят время консультантов.
• Пустота после семинара. Если не отправить материалы и не перезвонить в первые дни, семья пойдёт на семинар другой компании.
• Прекращение сопровождения после вылета ученика. Вы теряете шанс получить рекомендацию от самого довольного клиента.
• Использование фотографий и историй учеников без разрешения. Всегда спрашивайте согласие, прежде чем делиться.

Часто задаваемые вопросы

Как отфильтровать лиды по обучению за рубежом, которые действительно поедут?

Заранее спрашивайте страну, ступень образования, предполагаемое время и бюджет через чат-бот или форму. CRM оценивает лиды по этим данным, чтобы консультанты в первую очередь занимались нужными делами, а тех, кто ещё не готов, «растят» автоматическим контентом.

Что эффективнее: офлайн-семинар по обучению за рубежом или вебинар?

Эти два формата дополняют друг друга. Очный семинар формирует прямое доверие у родителей, вебинар охватывает семьи, живущие далеко, и его легко записать для длительного использования. Решает сценарий напоминаний до мероприятия и сопровождения после него.

На каких каналах маркетингу консультаций по обучению за рубежом стоит сосредоточиться в первую очередь?

Начать стоит с сайта и глубокого контента по странам, потому что именно здесь семьи проверяют экспертность. Затем добавьте Google Search для ловли активного спроса и Facebook для призывов записаться на семинар.

Может ли CRM отслеживать заявки, длящиеся целый год?

Да. Воронка строится по этапам: подача документов в учебное заведение, приглашение, виза, с автоматическими напоминаниями, чтобы ни одно дело не было забыто на важном этапе.

Постройте маркетинговую систему для предстоящего сезона поступления

У каждой компании по обучению за рубежом разные сильные страны, сегменты клиентов и команды консультантов. Если вы хотите стандартизировать контент по странам, эффективнее проводить семинары и строже управлять воронкой дел, ознакомьтесь с решением Nex Agency для маркетинга консалтинговых компаний по обучению за рубежом и корпоративному обучению. Позвоните на горячую линию 0798.798.321 для консультации или изучите тарифные пакеты, чтобы выбрать подходящий вариант. Nex готова вместе с вами построить маркетинговую стратегию консультаций по обучению за рубежом от первого семинара до дня, когда ученик сядет в самолёт.