EdTechマーケティングは、多くの人が考えるよりずっと難しい課題です。製品にはSCORM準拠のLMS、オープンAPI、きめ細かな権限設定があるかもしれませんが、契約書にサインするのは、教員が成績を入力してくれないと悩む校長や、教務担当が夜まで学費の突合に追われる状況をなくしたいセンターのオーナーです。メッセージがそうした悩みから出発しなければ、デモの申込は少なく、トライアルの利用者は途中でやめ、顧客は更新時に去っていきます。
この記事は、EdTechスタートアップの創業者、LMSベンダー、センター管理ソフト、学習アプリの営業・マーケティングチーム向けです。誰が買うのか、何を伝えるのか、どのチャネルを選ぶのか、デモ、トライアル、有料、更新のファネルをどう作るのか、学年暦のどの時期にキャンペーンを行うのかを、一通りの枠組みでご紹介します。
EdTechマーケティングは、一般的なソフトウェアのマーケティングと何が違うのか
形式の上では、教育プラットフォームの販売は、他のあらゆるB2Bソフトウェアの販売と似ています。しかし、次の3つの特徴があるため、EdTechマーケティングには独自のやり方が必要です。
- 購入者は学年暦に沿って動く。学校が学期の途中でシステムを変えることはまれです。意思決定の時期は、たいてい学年末、夏休み、新学期の数週間前に集中します。この時期を逃すと、さらに1年待たなければならないかもしれません。
- 利用者、承認者、支払者は別々の3グループ。教員や教務担当が日常的に使い、校長やセンターのオーナーが承認し、経理や理事会が予算を決めます。
- 価値は導入後に初めて見えてくる。クラスを作らず、教員も招待していないトライアルアカウントは、まだ製品を本当に「体験」していません。
誰が使い、誰が承認し、誰が支払うのか
広告費を使う前に、顧客グループごとの購買フローを描いてみましょう。
- 中小規模の研修センター：センターのオーナーが承認者であり支払者でもあります。尋ねることは簡潔で、作業が減るか、学費の取りこぼしが減るか、教務担当が使いこなすのにどれくらいかかるか、です。
- 私立学校、複数の学年を持つ学校：プロセスが長く、複数の部署が関わります。生徒データのセキュリティ、保護者向けレポート、教員の研修を重視します。
- 社内研修用にLMSを購入する企業：人事部またはL&D部門が主な利用者で、経営陣は研修費用と社員の修了率を基に承認します。
グループごとに、専用のランディングページ、デモのシナリオ、フォローのシーケンスが必要です。業界全体の背景をさらに理解するには、ガイドの教育マーケティングとはをお読みください。
メッセージ：機能から運営上の成果へ
EdTechチームが最もよく犯すミスは、エンジニアの言葉でウェブサイトを書くことです。センターのオーナーが探しているのは「RBAC権限設定に対応したマルチテナントシステム」ではなく、教務担当が保護者一人ひとりに学費の督促電話をしなくて済む方法です。
簡単な変換方法は、それぞれの機能を、「それで何が変わるのか?」という問いへの答えに書き換えることです。
- QRコードでの出席確認 → 教員が手入力せずに済み、保護者は子どもが授業に来たことが分かる。
- VietQRでの学費回収 → 手作業での突合が減り、学費の取りこぼしが減る。
- 校舎別レポート → センターチェーンのオーナーが、ファイルを集めなくても各支店の売上と未収金を確認できる。
そのうえで、メッセージを業態ごとに結びつけます。語学センターにはレベル別のクラス編成と振替が、複数の学年を持つ学校には電子連絡帳と学期ごとの学費が、企業研修には修了率と管理者向けレポートが必要です。
証拠も、学校の言葉で語る必要があります。実際の教員向け画面、教務担当がクラスを作る動画、週ごとの導入プロセスなどです。
教育プラットフォームの需要を生み出すチャネル
EdTechの購入者は、積極的に解決策を探している場合と、まだ課題を認識しておらず「気づかせる」必要がある場合があります。チャネルごとに、それぞれの状態に対応します。
Google検索とSEO：既存の需要を捉える
センターのオーナーが「センター管理ソフト」や「学校向けLMS」と検索するとき、すでに比較する準備ができています。製品キーワードの検索広告と、比較記事、ソフトの選び方ガイド、業態別の専用ページなどの専門的なコンテンツライブラリーを用意しましょう。良いコンテンツは、安定してトラフィックを集めると同時に、営業チームの資料にもなります。
Facebookと業界コミュニティ：需要を呼び起こす
ベトナムのセンターオーナーは、センター運営、英語教育、スキル教育に関するFacebookグループで非常に活発に活動しています。この層に向けたFacebook広告では、「購入を申し込む」へ直接誘導するのではなく、ウェビナーへの参加や実用的な資料のダウンロードに誘うのが適切です。Nex Adsは、デモを問い合わせるファンページのメッセージを共通のMessengerインボックスに集約し、キャンペーンごとの広告費を追跡するため、どの顧客層が質の高い問い合わせをもたらしているかが分かります。
顧客層別のデモウェビナー
ウェビナーでは、購入者に製品が実際に動く様子を見せられます。ウェビナーは顧客層ごとに分けましょう。「Excelなしで語学センターを運営する」「私立学校の連絡帳をデジタル化する」「企業向けの社内研修LMSを構築する」といった具合です。
YouTubeとZalo OA：販売とサポートを兼ねる
YouTubeの使い方動画は、見込み客が使いやすさを評価する助けになると同時に、サポートチームの負担も減らします。Zalo OAは、トライアルのユーザーと既存顧客のフォローに適しています。
デモ、トライアル、有料化のファネル：ステップごとの実施計画
健全なEdTechのファネルは、トライアルの登録数ではなく、アクティベートしたアカウント数と更新で測ります。8ステップの計画は次のとおりです。
- 最初からリードを分類する。チャットボットやデモ予約フォームで、組織のタイプ、受講生数、校舎数、現在利用中のシステムを尋ねます。
- デモの予定をCRMに登録する。すべてのデモに担当者を付け、ニーズのメモを残し、Zaloやメールでリマインドを自動で送ります。
- 機能リストではなく、顧客のシナリオに沿ってデモを行う。まず教務担当の一日の仕事から始め、製品がその一日をどう変えるかを見せます。
- 「アクティベート」を明確に定義する。たとえば、少なくとも1クラスを作成し、教員を招待し、受講生リストを入力すること。この基準に達していないアカウントは、まだ本当の見込み客ではありません。
- トライアルの日数に応じた案内シーケンス。毎日、次にやるべきことをちょうど一つ案内する短いメッセージを、数分の動画とともに送ります。
- トライアルアカウントをスコアリングする。よく使っているアカウントには営業が有料プランの相談の電話をし、利用が止まったアカウントにはカスタマーサクセスがつまずきを尋ねる電話をします。
- 有料化後にロードマップに沿って導入する。データの取り込み、教員の研修、最初の学期の点検を行います。最初の学期から使いこなせた顧客だけが、更新する理由を持ちます。
- 数か月前から更新の準備をする。利用状況のレポートを送り、新機能を紹介し、ユーザーに直接意見を尋ねます。
このファネルには、CRMに直接つながるランディングページ、トライアルのポータル、デモ予約が必要です。販売システムと製品を連携させたい場合は、Nex SoftwareがWeb、アプリ、CRM、AI連携を手がけます。このアプローチの全体は、NexのEdTech・LMS・eラーニング向けマーケティングソリューションで紹介しています。
学年暦に沿ったEdTechのマーケティングキャンペーンカレンダー
購入者が学年暦に沿って動くため、マーケティング計画もそれに合わせるべきです。
- 後期（1月から4月頃）：種まきの段階。専門的なコンテンツを公開し、デジタルトランスフォーメーションのウェビナーを開催し、関心のある学校やセンターのリストを集めます。
- 学年末と夏の初め：学校向けのデモのピーク。校長や管理職が、新学年に向けて評価と計画を立てる時間を持てます。
- 夏の中盤から新学期前：契約の成約と導入。
- 前期：新規顧客のアクティベートとフォローに集中しつつ、通年で意思決定できるセンターへの販売も行います。
センターに対しては、先方自身の入試の繁忙週に合わせて強く攻めるのは避けましょう。
追跡すべきEdTechマーケティングの指標
サブスクリプションで教育プラットフォームを販売する場合の、本当の健全性を示す指標は4つあります。
- 条件を満たすデモ申込数：規模とニーズが合う学校・センターのみを数えます。
- トライアル期間中のアクティベート率：あなたが定義したアクティベートの基準に達したアカウントの割合です。
- トライアルから有料への転換率：あらゆるSaaSビジネスの中心となる指標です。
- 更新時の解約率：2年目も顧客を維持できるかが、長期的な成長を左右します。
指標は、顧客層別とチャネル別に分けて見ましょう。デモが多いチャネルが、有料顧客の多いチャネルとは限りません。教育センターのデジタルトランスフォーメーションの記事も、顧客がデジタル化の旅路のどこにいるかを理解し、適したデモのシナリオを選ぶ助けになります。
EdTechマーケティングでよくある失敗
- 利用者に売り込み、承認者を忘れる。教員は製品を気に入っても、校長が管理面での利点を見いだせなければ、契約には至りません。
- トライアルの登録数で成功を測る。多くのアカウントが登録して放置されます。数字は立派でも、売上にはつながりません。
- 学期の途中に大規模キャンペーンを行う。学校が最も忙しく、システムを変えたがらない時期です。
- 契約後に顧客を放置する。中途半端な導入が、顧客が更新しない最も一般的な原因です。
- すべての顧客に一つのランディングページを使う。英語センターと複数学年の学校では課題が異なり、異なる語りかけが必要です。
貴社が研修センターに販売している場合、センター管理ソフトの選定基準の記事は、購入者自身が選択肢を比較するときの視点を示してくれます。
よくあるご質問
EdTech企業は、ローンチ時にどのチャネルを優先すべきですか?
まず、明確な製品キーワードのGoogle検索と、いくつかの専門的なコンテンツ記事から始めましょう。購入者がすでにニーズを持っている場所だからです。並行して、一つの顧客層向けに小規模なウェビナーを開き、相手がどう質問し、どんな異論を持つかを学びましょう。
トライアル期間はどのくらいが適切ですか?
共通の数字はありません。センターや学校がクラスの作成や教員の招待といったアクティベートの基準に達するまでに必要な時間を計算し、そこに成果を実感できる余裕を加えましょう。
Nexは当社のEdTech製品と競合しますか?
Nex Eduは、研修センター向けの管理プラットフォームです。EdTech企業に対しては、Nexがマーケティングとオートメーションを支援し、Nex Softwareを通じてご要望に応じたソフトウェア開発も行います。協業の範囲は、最初に明確に取り決めます。
1年目の後の顧客の解約率を下げるには?
まず導入から始めましょう。最初の学期から使いこなせた顧客だけが、残る理由を持ちます。その後、定期的に利用状況のレポートを送り、利用の少ないアカウントには先に電話をかけましょう。
EdTechプラットフォームの成長ファネルを作る
効果的なEdTechマーケティングは、学校やセンターがどう運営されているかを理解するところから始まります。Nex Agencyは教育・研修のマーケティングだけを手がけているため、学校の言葉で適切なメッセージを書き、デモ、トライアル、有料化、更新のファネルを構築するお手伝いができます。
LMS・eラーニングベンダー向けEdTechマーケティングソリューションの詳細をご覧になるか、サービスパッケージをご確認のうえ、ホットライン0798.798.321までお電話いただき、Nexのチームとの打ち合わせをご予約ください。