การตลาด EdTech เป็นโจทย์ที่ยากกว่าที่หลายคนคิด ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจมี LMS มาตรฐาน SCORM, API แบบเปิด และการกำหนดสิทธิ์โดยละเอียด แต่ผู้ลงนามในสัญญากลับเป็นผู้อำนวยการที่กังวลว่าครูไม่ยอมกรอกคะแนน หรือเจ้าของศูนย์ที่แค่ต้องการให้ฝ่ายวิชาการไม่ต้องนั่งตรวจสอบค่าเล่าเรียนจนค่ำ หากข้อความสื่อสารไม่เริ่มจากความกังวลเหล่านั้น ยอดจองเดโมจะน้อย ผู้ทดลองใช้จะหยุดกลางคัน และลูกค้าจะจากไปเมื่อถึงเวลาต่ออายุ
บทความนี้สำหรับผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพ EdTech ทีมขายและการตลาดของผู้ให้บริการ LMS ซอฟต์แวร์บริหารศูนย์ หรือแอปพลิเคชันการเรียนรู้ คุณจะได้กรอบที่ครบถ้วน ได้แก่ ใครคือผู้ซื้อ ควรสื่อสารอะไร เลือกช่องทางใด สร้างกรวยเดโม ทดลองใช้ ชำระเงิน ต่ออายุอย่างไร และควรทำแคมเปญช่วงใดของปีการศึกษา
การตลาด EdTech แตกต่างจากการตลาดซอฟต์แวร์ทั่วไปอย่างไร
ในรูปแบบ การขายแพลตฟอร์มการศึกษาก็เหมือนการขายซอฟต์แวร์ B2B ทั่วไป แต่ลักษณะสามประการต่อไปนี้ทำให้การตลาด EdTech ต้องมีวิธีทำเฉพาะของตนเอง
- ผู้ซื้อดำเนินชีวิตตามปฏิทินปีการศึกษา สถานศึกษาแทบไม่เปลี่ยนระบบกลางภาคเรียน หน้าต่างการตัดสินใจมักตกอยู่ที่ปลายปีการศึกษา ช่วงปิดเทอมฤดูร้อน และไม่กี่สัปดาห์ก่อนเปิดภาคเรียน หากพลาดหน้าต่างนี้ อาจต้องรออีกหนึ่งปี
- ผู้ใช้ ผู้อนุมัติ และผู้จ่ายเงินเป็นสามกลุ่มที่ต่างกัน ครูและเจ้าหน้าที่ฝ่ายวิชาการใช้งานทุกวัน ผู้บริหารหรือเจ้าของศูนย์เป็นผู้อนุมัติ ส่วนฝ่ายบัญชีหรือคณะกรรมการเป็นผู้ตัดสินงบประมาณ
- คุณค่าจะปรากฏหลังการติดตั้งใช้งานเท่านั้น บัญชีทดลองใช้ที่ยังไม่ได้สร้างคลาส ยังไม่ได้เชิญครู ยังไม่ได้ "เห็น" ผลิตภัณฑ์จริง ๆ
ใครใช้ ใครอนุมัติ ใครจ่ายเงิน
ก่อนใช้งบโฆษณา ให้เขียนแผนผังการซื้อสำหรับลูกค้าแต่ละกลุ่ม
- ศูนย์ฝึกอบรมขนาดกลางและเล็ก: เจ้าของศูนย์เป็นทั้งผู้อนุมัติและผู้จ่ายเงิน พวกเขาถามสั้น ๆ ว่า ช่วยลดงานได้ไหม ลดการสูญเสียค่าเล่าเรียนได้ไหม เจ้าหน้าที่ฝ่ายวิชาการใช้เวลาเรียนรู้นานแค่ไหน
- โรงเรียนเอกชนและโรงเรียนหลายระดับชั้น: กระบวนการยาวกว่า หลายแผนกร่วมตัดสินใจ พวกเขาสนใจความปลอดภัยของข้อมูลนักเรียน รายงานถึงผู้ปกครอง และการอบรมครู
- ธุรกิจที่ซื้อ LMS สำหรับฝึกอบรมภายใน: ฝ่ายบุคคลหรือ L&D เป็นผู้ใช้หลัก คณะผู้บริหารอนุมัติโดยพิจารณาจากต้นทุนการฝึกอบรมและอัตราพนักงานที่เรียนจบคอร์ส
แต่ละกลุ่มต้องมีแลนดิงเพจ สคริปต์เดโม และชุดการดูแลของตนเอง หากต้องการเข้าใจบริบทโดยรวมของอุตสาหกรรมมากขึ้น สามารถอ่านคู่มือการตลาดการศึกษาคืออะไร
ข้อความสื่อสาร: จากฟีเจอร์สู่ผลลัพธ์ด้านการดำเนินงาน
ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดของทีม EdTech คือเขียนเว็บไซต์ด้วยภาษาของวิศวกร เจ้าของศูนย์ไม่ได้ค้นหา "ระบบ multi-tenant รองรับการกำหนดสิทธิ์แบบ RBAC" แต่ค้นหาวิธีที่ฝ่ายวิชาการไม่ต้องโทรหาผู้ปกครองทีละคนเพื่อทวงค่าเล่าเรียน
วิธีแปลงอย่างง่ายคือเขียนแต่ละฟีเจอร์ใหม่เป็นคำตอบของคำถามที่ว่า "แล้วไง"
- เช็กชื่อด้วยคิวอาร์โค้ด → ครูไม่ต้องกรอกเอง ผู้ปกครองรู้ว่าลูกมาเรียนแล้ว
- เก็บค่าเล่าเรียนผ่าน VietQR → ลดการกระทบยอดด้วยมือ ลดค่าเล่าเรียนที่ตกหล่น
- รายงานตามสาขา → เจ้าของเครือข่ายศูนย์ดูรายได้และยอดค้างชำระของแต่ละสาขาได้โดยไม่ต้องรวบรวมไฟล์
จากนั้น ผูกข้อความกับแต่ละประเภทธุรกิจ ศูนย์ภาษาต้องการการจัดคลาสตามระดับและเรียนชดเชย โรงเรียนหลายระดับชั้นต้องการสมุดติดต่อสื่อสารอิเล็กทรอนิกส์และค่าเล่าเรียนรายภาค การฝึกอบรมองค์กรต้องการอัตราการเรียนจบและรายงานถึงผู้จัดการ
หลักฐานต้องสื่อสารด้วยภาษาของสถานศึกษาเช่นกัน ได้แก่ หน้าจอสำหรับครูจริง วิดีโอเจ้าหน้าที่ฝ่ายวิชาการสร้างคลาส และขั้นตอนการติดตั้งใช้งานเป็นรายสัปดาห์
ช่องทางสร้างความต้องการสำหรับแพลตฟอร์มการศึกษา
ผู้ซื้อ EdTech มีสองกรณี คือกำลังมองหาโซลูชันอย่างกระตือรือร้น หรือยังไม่ตระหนักถึงปัญหาและต้องได้รับการ "ปลุก" แต่ละช่องทางรองรับแต่ละสถานะ
Google Search และ SEO: ดักความต้องการที่มีอยู่แล้ว
เมื่อเจ้าของศูนย์พิมพ์ค้นหา "ซอฟต์แวร์บริหารศูนย์" หรือ "LMS สำหรับโรงเรียน" พวกเขาพร้อมเปรียบเทียบแล้ว ควรมีโฆษณาบนการค้นหาสำหรับคีย์เวิร์ดของผลิตภัณฑ์ และคลังเนื้อหาเชิงลึก ได้แก่ บทความเปรียบเทียบ คู่มือเลือกซอฟต์แวร์ และหน้าเฉพาะตามประเภทธุรกิจ เนื้อหาที่ดีทั้งดึงทราฟฟิกอย่างสม่ำเสมอและเป็นเอกสารให้ทีมขายใช้
Facebook และชุมชนวิชาชีพ: ปลุกความต้องการ
เจ้าของศูนย์ในเวียดนามเคลื่อนไหวมากในกลุ่ม Facebook เกี่ยวกับการบริหารศูนย์ การสอนภาษาอังกฤษ และการสอนทักษะ โฆษณา Facebook ที่กำหนดเป้าหมายกลุ่มนี้ควรชวนเข้าร่วมเว็บินาร์หรือดาวน์โหลดเอกสารที่ใช้ได้จริง ไม่ควรผลัก "สมัครซื้อ" ตรง ๆ Nex Ads ช่วยรวมข้อความสอบถามเดโมจากแฟนเพจไว้ในกล่องข้อความ Messenger กลางเดียว และติดตามต้นทุนโฆษณาแยกตามแต่ละแคมเปญ เพื่อให้คุณรู้ว่ากลุ่มลูกค้าใดนำการสอบถามที่มีคุณภาพมาให้
เว็บินาร์สาธิตแยกตามกลุ่มลูกค้า
เว็บินาร์ให้ผู้ซื้อเห็นผลิตภัณฑ์ทำงานจริง ควรแยกเว็บินาร์ตามกลุ่ม เช่น "บริหารศูนย์ภาษาโดยไม่ต้องใช้ Excel" "แปลงสมุดติดต่อสื่อสารเป็นดิจิทัลสำหรับโรงเรียนเอกชน" "สร้าง LMS ฝึกอบรมภายในสำหรับธุรกิจ"
YouTube และ Zalo OA: ทั้งขายและสนับสนุน
วิดีโอแนะนำการใช้งานบน YouTube ช่วยให้ลูกค้าที่มีแนวโน้มประเมินความง่ายในการใช้งาน และลดภาระของทีมสนับสนุน Zalo OA เหมาะกับการดูแลผู้ทดลองใช้และลูกค้าปัจจุบัน
กรวยเดโม ทดลองใช้ ชำระเงิน: แผนดำเนินการทีละขั้น
กรวย EdTech ที่แข็งแรงวัดจากจำนวนบัญชีที่เปิดใช้งานและต่ออายุ ไม่ใช่จำนวนผู้ลงทะเบียนทดลองใช้ แผนแปดขั้นตอน
- คัดแยก Lead ตั้งแต่ต้น แชตบอตหรือแบบฟอร์มจองเดโมสอบถามประเภทหน่วยงาน จำนวนผู้เรียน จำนวนสาขา และระบบที่ใช้อยู่
- บันทึกตารางเดโมลงใน CRM ทุกนัดเดโมต้องมีผู้รับผิดชอบ มีบันทึกความต้องการ และมีการเตือนนัดอัตโนมัติผ่าน Zalo หรืออีเมล
- เดโมตามสถานการณ์ของลูกค้า ไม่ใช่ตามรายการฟีเจอร์ เริ่มจากหนึ่งวันทำงานของเจ้าหน้าที่ฝ่ายวิชาการ แล้วแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์เปลี่ยนวันนั้นอย่างไร
- นิยาม "การเปิดใช้งาน" ให้ชัดเจน เช่น สร้างอย่างน้อยหนึ่งคลาส เชิญครู นำเข้ารายชื่อผู้เรียน บัญชีที่ยังไม่ถึงหมุดหมายนี้ยังไม่ใช่ลูกค้าที่มีศักยภาพอย่างแท้จริง
- ชุดคำแนะนำตามวันทดลองใช้ วันละหนึ่งข้อความสั้น ๆ แนะนำเพียงหนึ่งงานถัดไป พร้อมวิดีโอไม่กี่นาที
- ให้คะแนนบัญชีทดลองใช้ บัญชีที่ใช้งานมากให้ทีมขายโทรให้คำปรึกษาแพ็กเกจแบบชำระเงิน บัญชีที่หยุดใช้ให้ทีม customer success โทรสอบถามอุปสรรค
- ติดตั้งใช้งานตามเส้นทางหลังชำระเงิน นำเข้าข้อมูล อบรมครู ตรวจสอบภาคเรียนแรก ลูกค้าที่ใช้งานได้ตั้งแต่ภาคเรียนแรกจึงมีเหตุผลที่จะต่ออายุ
- เตรียมการต่ออายุล่วงหน้าหลายเดือน ส่งรายงานระดับการใช้งาน แนะนำฟีเจอร์ใหม่ และสอบถามความเห็นผู้ใช้โดยตรง
กรวยนี้ต้องมีแลนดิงเพจ พอร์ทัลทดลองใช้ และการจองเดโมที่เชื่อมตรงเข้า CRM Nex Software พัฒนาเว็บ แอป CRM และการผสาน AI เมื่อคุณต้องการเชื่อมระบบขายเข้ากับผลิตภัณฑ์ แนวทางทั้งหมดนี้นำเสนอไว้ในโซลูชันการตลาดสำหรับ EdTech, LMS และ e-learningของ Nex
ปฏิทินแคมเปญการตลาด EdTech ตามปีการศึกษา
เนื่องจากผู้ซื้อดำเนินชีวิตตามปฏิทินปีการศึกษา แผนการตลาดของคุณก็ควรเป็นเช่นนั้น
- ภาคเรียนที่ 2 (ราวเดือนมกราคมถึงเมษายน): ช่วงหว่านเมล็ด เผยแพร่เนื้อหาเชิงลึก จัดเว็บินาร์เรื่องการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัล และรวบรวมรายชื่อสถานศึกษาและศูนย์ที่สนใจ
- ปลายปีการศึกษาและต้นฤดูร้อน: ช่วงพีคของการเดโมกับสถานศึกษา คณะผู้บริหารมีเวลาประเมินและวางแผนสำหรับปีการศึกษาใหม่
- กลางฤดูร้อนถึงก่อนเปิดภาคเรียน: ปิดสัญญาและติดตั้งใช้งาน
- ภาคเรียนที่ 1: มุ่งเน้นการเปิดใช้งานและดูแลลูกค้าใหม่ พร้อมขายให้ศูนย์ ซึ่งสามารถตัดสินใจได้ตลอดปี
สำหรับศูนย์ ควรหลีกเลี่ยงการเร่งแคมเปญหนักในสัปดาห์พีคของการรับสมัครของศูนย์เอง
ตัวชี้วัดการตลาด EdTech ที่ควรติดตาม
สี่ตัวชี้วัดที่สะท้อนสุขภาพที่แท้จริงของแพลตฟอร์มการศึกษาแบบสมัครสมาชิก
- จำนวนการจองเดโมที่ผ่านเกณฑ์: นับเฉพาะสถานศึกษาและศูนย์ที่มีขนาดและความต้องการตรงกลุ่ม
- อัตราการเปิดใช้งานในช่วงทดลองใช้: สัดส่วนบัญชีที่ถึงหมุดหมายการเปิดใช้งานที่คุณกำหนดไว้
- อัตราจากทดลองใช้สู่ชำระเงิน: ตัวชี้วัดศูนย์กลางของธุรกิจ SaaS ทุกแห่ง
- อัตราการเลิกใช้เมื่อต่ออายุ: การรักษาลูกค้าไว้ได้ในปีที่สองเป็นตัวกำหนดการเติบโตระยะยาว
ควรแยกตัวชี้วัดตามกลุ่มลูกค้าและตามช่องทาง ช่องทางที่ได้เดโมมากไม่จำเป็นต้องเป็นช่องทางที่ได้ลูกค้าชำระเงินมาก บทความการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัลสำหรับศูนย์การศึกษาก็ช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าอยู่ตรงไหนบนเส้นทางการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัล เพื่อเลือกสคริปต์เดโมที่เหมาะสม
ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยในการตลาด EdTech
- ขายให้ผู้ใช้แต่ลืมผู้อนุมัติ ครูชอบผลิตภัณฑ์ แต่ผู้บริหารไม่เห็นประโยชน์ด้านการบริหาร สัญญาก็ยังไม่ถูกลงนาม
- วัดความสำเร็จด้วยจำนวนผู้ลงทะเบียนทดลองใช้ หลายบัญชีลงทะเบียนแล้วทิ้งไว้ ตัวเลขสวยแต่ไม่สร้างรายได้
- ทำแคมเปญใหญ่กลางภาคเรียน นั่นคือช่วงที่สถานศึกษายุ่งที่สุดและไม่อยากเปลี่ยนระบบ
- ทิ้งลูกค้าหลังลงนามสัญญา การติดตั้งใช้งานที่ค้างคาเป็นสาเหตุที่พบบ่อยที่ทำให้ลูกค้าไม่ต่ออายุ
- ใช้แลนดิงเพจเดียวสำหรับลูกค้าทุกประเภท ศูนย์ภาษาอังกฤษและโรงเรียนหลายระดับชั้นมีปัญหาต่างกัน จึงต้องสื่อสารต่างกัน
หากหน่วยงานของคุณขายให้ศูนย์ฝึกอบรม บทความเกณฑ์เลือกซอฟต์แวร์บริหารศูนย์จะแสดงมุมมองของผู้ซื้อเองเมื่อเปรียบเทียบตัวเลือกต่าง ๆ
คำถามที่พบบ่อย
ธุรกิจ EdTech ควรให้ความสำคัญกับช่องทางใดเมื่อเพิ่งเปิดตัว
ควรเริ่มจาก Google Search สำหรับคีย์เวิร์ดผลิตภัณฑ์ที่ชัดเจนและบทความเชิงลึกไม่กี่บทความ เพราะเป็นที่ที่ผู้ซื้อมีความต้องการอยู่แล้ว พร้อมกันนั้นจัดเว็บินาร์ขนาดเล็กสำหรับลูกค้าหนึ่งกลุ่ม เพื่อเรียนรู้ว่าพวกเขาถามและคัดค้านอย่างไร
ระยะเวลาทดลองใช้ที่เหมาะสมคือเท่าไร
ไม่มีตัวเลขตายตัว ให้คำนวณเวลาที่ศูนย์หรือสถานศึกษาต้องใช้เพื่อไปถึงหมุดหมายการเปิดใช้งาน เช่น สร้างคลาสและเชิญครู แล้วบวกเวลาเพิ่มอีกช่วงหนึ่งเพื่อให้พวกเขาเห็นผลลัพธ์
Nex แข่งขันกับผลิตภัณฑ์ EdTech ของเราหรือไม่
Nex Edu เป็นแพลตฟอร์มบริหารจัดการสำหรับศูนย์ฝึกอบรม สำหรับธุรกิจ EdTech นั้น Nex สนับสนุนด้านการตลาด ระบบอัตโนมัติ และการพัฒนาซอฟต์แวร์ตามความต้องการผ่าน Nex Software และขอบเขตความร่วมมือจะตกลงให้ชัดเจนตั้งแต่ต้น
จะลดอัตราการเลิกใช้ของลูกค้าหลังปีแรกได้อย่างไร
เริ่มจากการติดตั้งใช้งาน ลูกค้าที่ใช้งานได้ตั้งแต่ภาคเรียนแรกจึงมีเหตุผลที่จะอยู่ต่อ จากนั้นส่งรายงานระดับการใช้งานเป็นระยะและโทรหาเชิงรุกเมื่อบัญชีมีการใช้งานน้อย
สร้างกรวยการเติบโตให้แพลตฟอร์ม EdTech ของคุณ
การตลาด EdTech ที่มีประสิทธิภาพเริ่มจากการเข้าใจว่าสถานศึกษาและศูนย์ดำเนินงานอย่างไร Nex Agency ทำการตลาดเฉพาะด้านการศึกษาและการฝึกอบรม จึงช่วยคุณเขียนข้อความสื่อสารด้วยภาษาของสถานศึกษาและสร้างกรวยเดโม ทดลองใช้ ชำระเงิน ต่ออายุ ได้
ดูรายละเอียดโซลูชันการตลาด EdTech สำหรับผู้ให้บริการ LMS และ e-learning ศึกษาแพ็กเกจบริการ หรือโทรสายด่วน 0798.798.321 เพื่อนัดหมายพูดคุยกับทีม Nex
ร่วมสร้างการเติบโตไปกับ Nex Agency
คุณกำลังมองหาพันธมิตรด้านการตลาดและเทคโนโลยีสำหรับแบรนด์ของคุณหรือไม่? ทีมงาน Nex Agency พร้อมรับฟังเสมอ
รับคำปรึกษาทันที